Revista Multidisciplinaria Perspectivas Investigativas
Multidisciplinary Journal Investigative Perspectives
Vol. 6(Económica), 118-129, 2026
https://doi.org/10.62574/rmpi.v6iespecial.503
118
La influencia del marketing de comportamiento en el desarrollo de nuevos
productos de consumo masivo
The influence of behavioral marketing on the development of new
consumer products
Boris Xavier Roldán-Mora
boris.roldan.41@est.ucacue.edu.ec
Universidad Católica de Cuenca, Cuenca, Azuay, Ecuador
https://orcid.org/0009-0006-5310-3961
Mariella Johanna Jácome-Ortega
mariella.jacome@ucacue.edu.ec
Universidad Católica de Cuenca, Cuenca, Azuay, Ecuador
https://orcid.org/0000-0001-8598-9206
RESUMEN
El marketing de comportamiento es fundamental para comprender las necesidades y emociones de los
consumidores, permitiendo a las empresas desarrollar productos que no solo resuelven problemas
funcionales, sino que también establecen una conexión emocional. El objetivo de este estudio es analizar
cómo el marketing de comportamiento puede ayudar a identificar las necesidades del consumidor y dirigir
el desarrollo de nuevos productos de consumo masivo. Mediante la segmentación y el análisis de datos,
las marcas pueden anticipar las preferencias y crear productos personalizados que se alineen con las
expectativas del público, mejorando así su competitividad. Se muestra que el comportamiento del
consumidor influye directamente en la calidad de los productos y en la percepción de las marcas.
Involucrar a los consumidores en el proceso de creación de productos optimiza la aceptación, fortalece la
lealtad y reduce riesgos, lo que mejora la satisfacción y competitividad en el mercado.
Descriptores: marketing; consumidor; producto. (Fuente: Tesauro UNESCO).
ABSTRACT
Behavioural marketing is essential for understanding consumers' needs and emotions, enabling
companies to develop products that not only solve functional problems but also establish an emotional
connection. The objective of this study is to analyse how behavioural marketing can help identify consumer
needs and guide the development of new mass-market products. Through segmentation and data
analysis, brands can anticipate preferences and create personalised products that align with audience
expectations, thereby improving their competitiveness. It is shown that consumer behaviour directly
influences product quality and brand perception. Involving consumers in the product creation process
optimises acceptance, strengthens loyalty and reduces risks, thereby improving satisfaction and
competitiveness in the market.
Descriptors: marketing; consumer; product. (Source: UNESCO Thesaurus).
Recibido: 15/02/2026. Revisado: 17/02/2026. Aprobado: 05/03/2026. Publicado: 08/03/2026.
Sección artículos de investigación
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INTRODUCCIÓN
El análisis macroeconómico del sector de fabricación de mobiliario en Ecuador refleja un
crecimiento moderado, influenciado por las tendencias más amplias del mercado ecuatoriano.
En el contexto nacional, el producto interno bruto mostró una expansión impulsada por sectores
clave como el comercio y la manufactura, entre los que se destaca la fabricación de muebles.
En 2023, la industria de la fabricación de muebles experimentó una variación positiva en el
valor agregado bruto, contribuyendo al dinamismo de las industrias asociadas, pese a una
desaceleración general del sector en comparación con 2022. La diversificación de la
producción y el incremento en la demanda de productos relacionados con el mobiliario, tanto a
nivel nacional como en el comercio exterior, han sido factores determinantes en este
desempeño. La industria enfrenta desafíos derivados de la contracción en la actividad de la
construcción y las fluctuaciones económicas que afectan la inversión en el sector. Las
perspectivas para los próximos años apuntan a un crecimiento más moderado, con énfasis en
la reactivación de sectores relacionados como el comercio y el suministro de servicios, que
podrían incidir indirectamente en la demanda de muebles (Banco Central del Ecuador, 2024).
El análisis mesoeconómico del sector de fabricación de muebles en Azuay revela que, a nivel
local, las empresas del sector presentan una diversidad de fortalezas y debilidades. En cuanto
a los recursos humanos, aunque las empresas cuentan con políticas de inducción, capacitación
y perfiles definidos, aún enfrentan dificultades como la ausencia de servicios de transporte y
alimentación para los trabajadores. En materia de infraestructura, muchas organizaciones
disponen de un plan estratégico, misión y visión, pero presentan debilidades en áreas como la
gestión de seguridad ambiental y de calidad. Respecto de la tecnología, se observa un uso
adecuado de herramientas como páginas web para la comercialización; no obstante, persiste
una valoración de la tecnología inferior a los estándares internacionales. En lo referente a
operaciones y logística, las empresas presentan procesos estandarizados con controles de
calidad, aunque algunas carecen de mecanismos para optimizar el uso de recursos y reducir su
impacto ambiental (González et al., 2020).
El análisis microeconómico de las empresas dedicadas a la fabricación de mobiliario,
particularmente en Cuenca, evidencia las limitaciones que enfrentan las microempresas en
términos de competitividad a causa de la gestión ineficaz de sus sistemas de información. La
mayor parte del sector está conformada por microempresas que, en muchos casos, no
implementan una planificación adecuada de sus sistemas de información, lo que afecta
negativamente sus entradas, procesos y salidas de datos. Si bien las salidas de información
tienen un impacto positivo sobre la competitividad al facilitar la toma de decisiones, las
deficiencias en la gestión de entradas y procesos impiden que estas empresas aprovechen de
manera óptima los recursos disponibles. El estudio subraya que, para mejorar la
competitividad, estas empresas deben invertir en la actualización de sus sistemas, en la
capacitación del personal y en una mejor planificación estratégica de la información, lo que les
permitiría adaptarse con mayor eficacia a las demandas del mercado y mejorar su desempeño
en un contexto altamente competitivo (Cordero & Bermeo, 2017).
El desafío principal radica en que las empresas del sector de muebles enfrentan dificultades
para comprender las preferencias y los comportamientos de los consumidores, lo que puede
derivar en productos que no satisfacen plenamente sus expectativas. El propósito es aplicar el
marketing de comportamiento para identificar y anticipar estas necesidades mediante
herramientas de análisis de datos y segmentación, con el fin de desarrollar productos que se
ajusten mejor a las expectativas del mercado, mejoren la experiencia del consumidor, fomenten
una conexión emocional con los productos e incrementen la competitividad y las ventas a largo
plazo.
Referencial teórico
El marketing de comportamiento se refiere al análisis de cómo los consumidores responden a
los esfuerzos de marketing que las empresas implementan. Este enfoque se basa en
comprender las influencias internas y externas que inciden en las decisiones de compra, tales
como las motivaciones, las percepciones, el aprendizaje y las creencias del consumidor. Para
los mercadólogos, el objetivo es influir en el comportamiento de compra mediante el uso de los
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estímulos del marketing, como el producto, el precio, la plaza y la promoción, con el fin de
generar respuestas de compra favorables. La comprensión de estos factores permite a las
empresas personalizar su estrategia, mejorar la experiencia del público y fortalecer la relación
con la marca (Kotler & Armstrong, 2013).
El enfoque centrado en la conducta del consumidor permite a las empresas generar una
conexión emocional a través de la colaboración con los consumidores; se trata de un proceso
que los involucra como participantes activos en el diseño y desarrollo de los productos, y que
fomenta una mayor correspondencia entre las expectativas del mercado y las soluciones que
las empresas ofrecen. Este enfoque resulta pertinente en mercados altamente competitivos, ya
que no solo mejora la calidad del producto, sino que también refuerza la lealtad del
consumidor. Al incluir a los consumidores en el proceso, las empresas pueden acceder a ideas
innovadoras y valiosas que de otro modo podrían pasar desapercibidas (García et al., 2019).
Las preferencias del usuario están influidas por factores internos y externos que orientan las
decisiones de compra, uso y evaluación de productos o servicios. A nivel interno, los procesos
psicológicos desempeñan un papel relevante; entre ellos, la motivación, que impulsa a
satisfacer necesidades desde las más básicas hasta las de autorrealización, y la percepción,
que incide en la manera en que los consumidores interpretan los productos y servicios que se
les presentan. Estas decisiones no se basan únicamente en criterios racionales, sino también
en deseos emocionales y aspiracionales, como el de pertenecer a un grupo social o el de
mejorar el estatus (Schiffman & Kanuk, 2010).
Los factores como las influencias culturales, sociales y los cambios en las tendencias del
mercado también resultan relevantes; la cultura, los grupos de referencia y las tendencias de
consumo, como la búsqueda de productos tecnológicos, definen las elecciones del consumidor
en relación con sus valores y su entorno. Comprender el comportamiento del consumidor se
convierte en un pilar fundamental para desarrollar estrategias de marketing eficaces, que no
solo busquen satisfacer necesidades inmediatas, sino que también alineen los productos con
los valores, las emociones y las tendencias emergentes de los consumidores, lo que permite a
las empresas anticipar sus preferencias y fortalecer su lealtad a largo plazo (Gómez &
Sequeira, 2015).
Por otra parte, la generación de productos es una actividad esencial en las empresas que
buscan adaptarse a las cambiantes demandas del mercado. Este proceso comprende una serie
de pasos interrelacionados que van desde la identificación de las necesidades y preferencias
de los consumidores hasta la creación y comercialización de un nuevo producto. En su fase
inicial, requiere una investigación de mercado rigurosa para conocer los comportamientos, las
expectativas y los deseos insatisfechos de los consumidores. Con esta información, las
empresas generan ideas innovadoras que se desarrollan y transforman en productos tangibles
mediante un diseño que atiende tanto las necesidades funcionales como las emocionales. Para
garantizar que el producto final sea satisfactorio y viable, se llevan a cabo pruebas y
evaluaciones de mercado que permiten ajustar los detalles antes de su lanzamiento. Este
enfoque integral asegura que el producto sea pertinente, competitivo y satisfactorio para los
consumidores, lo que contribuye al éxito comercial de la empresa (Tinoco & Boga, 2016).
El proceso de generación de producto comienza con una recopilación exhaustiva de datos del
mercado, en la que se analiza el comportamiento, las expectativas y los requerimientos
insatisfechos de los consumidores mediante herramientas como encuestas, entrevistas,
análisis de tendencias y estudios de la competencia. A partir de esta información, las empresas
generan ideas innovadoras que se alinean con las demandas del mercado; en la fase siguiente,
dichas ideas se seleccionan y refinan, y se desarrollan conceptos claros del producto que
incluyen su funcionalidad, sus características y los beneficios que ofrecerá. Durante el
desarrollo, se diseñan prototipos y se realizan pruebas para verificar la viabilidad técnica, al
tiempo que se evalúan aspectos financieros como los costos de producción, los márgenes de
beneficio y las proyecciones de ventas. Una vez que el producto está listo, se lleva a cabo una
prueba de mercado para evaluar su aceptación, realizar ajustes y afinar las estrategias de
marketing. Finalmente, el producto se lanza al mercado con una estrategia de comercialización
que abarca la distribución, la promoción y la fijación de precios, mientras se monitorean las
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respuestas del consumidor y las ventas para introducir mejoras continuas. Este enfoque
sistemático permite a las empresas reducir los riesgos asociados con el lanzamiento de nuevos
productos y maximizar su éxito comercial al garantizar que el producto cumpla con las
expectativas de los consumidores y resulte rentable para la organización (Fernández & Avella,
2006).
Los productos pueden categorizarse según su impacto en los cinco sentidos, y su creación se
realiza considerando factores como la identidad de marca, los valores culturales de los
consumidores y sus reacciones emocionales ante estímulos sensoriales específicos. En el caso
del marketing sensorial, se crea un prototipo que refuerza la identidad de la marca para generar
asociaciones positivas y mejorar la experiencia del cliente. La mejora de productos no solo
responde a las necesidades funcionales, sino también a las sensoriales, con el propósito de
crear vínculos emocionales con los consumidores (Rubio & Fernández, 2023).
Asimismo, un estudio evidencia cómo las campañas personalizadas, las recomendaciones de
personas influyentes y las reseñas de clientes inciden en la percepción de las marcas,
generando confianza e incrementando la lealtad. Las compras impulsivas aumentan a causa de
la visibilidad constante de los productos; por ello, las empresas deben adaptarse a estos
cambios mediante estrategias que aprovechen las plataformas digitales no solo para
promocionar productos, sino también para crear experiencias interactivas y auténticas que
conecten emocionalmente con los consumidores (López, 2019). En términos generales, el
marketing de comportamiento permite a las empresas comprender con mayor profundidad las
motivaciones, las percepciones y los deseos de los consumidores. Este enfoque les
proporciona las herramientas necesarias para desarrollar productos que no solo satisfacen
necesidades funcionales, sino que también establecen una conexión emocional con el público.
MÉTODO
Para comprender con profundidad la influencia del comportamiento del consumidor en la
calidad de los nuevos productos de consumo masivo, resulta indispensable aplicar una
metodología cuali-cuantitativa que permita captar tanto las percepciones subjetivas de los
compradores como las métricas estadísticas del mercado. En la fase inicial de esta
investigación, el método descriptivo desempeña un papel relevante al detallar sistemáticamente
los hábitos de compra, las preferencias de uso y los atributos específicos (como el empaque, el
precio o el sabor) que el público asocia con un estándar de calidad aceptable. Esta primera
aproximación facilita la creación de un perfil detallado del usuario y establece las bases fácticas
de cómo interacciona el cliente con los artículos recientemente introducidos en los canales de
venta (Acosta et al., 2024).
Al avanzar en la comprensión de estas dinámicas, se emplea el método analítico-sintético para
desglosar y procesar la información obtenida; esto supone separar las motivaciones de compra
en variables individuales para estudiarlas de manera pormenorizada y, posteriormente,
sintetizarlas en conclusiones que explican qué elementos del producto deben modificarse o
potenciarse. De forma complementaria, el método sistémico permite abordar este fenómeno no
como variables aisladas, sino como un ecosistema integrado y dinámico; bajo esta perspectiva,
la relación entre la empresa y el cliente se entiende como un sistema interconectado en el que
las fluctuaciones en el comportamiento y las exigencias del consumidor obligan a la cadena de
producción a ajustar constantemente sus estándares de calidad para garantizar la viabilidad y
el éxito comercial del nuevo artículo (Erazo & Narváez, 2025).
Para operativizar el componente cuantitativo y validar empíricamente los resultados de estos
métodos, se determinó la aplicación de 75 encuestas dirigidas a una muestra representativa de
compradores frecuentes. La delimitación de este número se justifica por tratarse de un enfoque
exploratorio centrado en un segmento de mercado específico, donde 75 instrumentos
garantizan un nivel de confianza estadísticamente aceptable para identificar tendencias
iniciales y patrones de comportamiento consistentes, al tiempo que permite alcanzar la
saturación teórica necesaria para el análisis cualitativo. Esta cantidad optimiza los recursos de
la investigación al proporcionar el volumen de datos suficiente para contrastar la
retroalimentación del cliente con las áreas de mejora del producto, sin que la acumulación de
datos diluya la riqueza de las respuestas obtenidas.
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RESULTADOS
Para comprender el impacto de ciertos factores en el éxito de los productos en el mercado,
resulta fundamental llevar a cabo un análisis detallado de las percepciones y actitudes de los
individuos frente a diferentes elementos. Este tipo de estudio proporciona información valiosa
que puede orientar decisiones clave en la fabricación de productos, y permite una mejor
correspondencia con las expectativas y necesidades del consumidor. A través de la
recopilación de datos y la interpretación de los resultados, es posible obtener una visión clara
sobre cómo diversas influencias inciden en las percepciones y comportamientos de los
consumidores. A continuación, se presenta un análisis que examina las tendencias más
relevantes a partir de los datos obtenidos.
El análisis sobre la influencia del comportamiento del consumidor en la calidad de los nuevos
productos de consumo masivo muestra una percepción mayormente positiva entre los
participantes. El 65,33 % de los encuestados considera que el análisis del comportamiento del
consumidor ejerce una influencia considerable en la calidad de los productos, lo que subraya la
importancia de comprender las preferencias y expectativas de los consumidores al desarrollar
nuevos productos. De igual manera, el 24 % de los participantes estima que dicho análisis tiene
alguna influencia, lo que indica que, aunque menos pronunciada, existe una percepción de
relevancia en este aspecto. El 9,33 % se muestra neutral, lo que señala la ausencia de una
opinión definida sobre la influencia del comportamiento del consumidor en la calidad de los
productos. Solo el 1,33 % considera que esta influencia es mínima, y ningún encuestado indicó
que fuera inexistente. Estos resultados reflejan que la mayoría de los consumidores reconoce
la importancia del análisis del comportamiento del consumidor para la mejora continua y la
adaptación de los productos, factor que puede resultar determinante en el éxito de los nuevos
productos de consumo masivo, en la medida en que permite a las marcas alinearse con mayor
precisión con las necesidades y deseos del mercado. La Tabla 1 presenta información
complementaria sobre el tema de investigación.
Tabla 1. Relación de variables de la investigación.
Variable
Nivel
Recuentos
Total
Proporción
p
Marketing personalizado
Neutral
3
75
0.040
< .001
Sí, algo
27
75
0.360
0.020
Sí, definitivamente
45
75
0.600
0.105
Satisfacción de
necesidades
No estoy seguro
5
75
0.067
< .001
Probablemente no
1
75
0.013
< .001
Sí, definitivamente
29
75
0.387
0.064
Sí, tal vez
40
75
0.533
0.644
Nota. La tabla refleja cómo el marketing personalizado impacta la satisfacción de necesidades
en los consumidores.
El análisis muestra que el marketing de comportamiento tiene una respuesta mayormente
positiva entre los consumidores, quienes valoran las estrategias adaptadas a sus necesidades.
La mayoría de los participantes expresa estar satisfecha o parcialmente satisfecha con las
ofertas personalizadas, lo que sugiere que estas estrategias de marketing tienen un impacto
favorable en la percepción del consumidor. Los resultados indican que, cuando el marketing se
ajusta adecuadamente a las necesidades, los consumidores tienden a responder
positivamente, lo que resalta el potencial de estas estrategias para generar una mayor
satisfacción. Este hallazgo sugiere que la personalización en el marketing puede ser una
herramienta efectiva para aumentar la satisfacción del consumidor, siempre y cuando se
adapten a sus expectativas y preferencias individuales.
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Figura 1.
Dashboard sobre las variables de la investigación.
Nota. El marketing de comportamiento tiene un impacto significativo en la creación de
productos ajustados a las necesidades del consumidor y mejora la calidad de los productos de
consumo masivo, según la mayoría de los encuestados. La encuesta fue realizada a 75
consumidores en el área de mobiliario en la ciudad de Cuenca.
La mayoría de los participantes considera que el comportamiento del consumidor tiene una
influencia significativa en la calidad de los nuevos productos de consumo masivo, con un
65.33% de los encuestados destacando este impacto. Un 24% opina que la influencia es
moderada, mientras que un 9.33% se muestra neutral, sin una opinión clara sobre el efecto de
este análisis. Solo un 1.33% considera que la influencia es mínima, y no se registraron
respuestas que indicaran la ausencia de esta influencia. Estos resultados evidencian la
relevancia de incorporar el análisis del comportamiento del consumidor en la mejora de
productos, ya que este enfoque permite ajustar las ofertas a las expectativas del mercado y
mejorar la calidad percibida de los productos. La capacidad de entender las necesidades y
preferencias de los consumidores resulta fundamental para las estrategias de marketing, ya
que un análisis adecuado de su comportamiento puede ser un factor clave para el éxito de los
nuevos productos en un entorno competitivo y cambiante. En este punto, se presenta la
siguiente tabla con los detalles relevantes de la investigación.
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Figura 2.
Dashboard sobre el efecto del marketing de comportamiento en la aceptación de nuevos
productos
Nota. Los consumidores responden positivamente al marketing de comportamiento,
considerándolo clave para la creación de productos relevantes. La encuesta fue realizada a 75
personas en la ciudad de Cuenca.
Tabla 2. Análisis de comportamientos frente a métodos de evaluación.
Variable
Nivel
Recuentos
Total
Proporción
p
Estrategias de prueba
A veces
17
75
0.227
< .001
Rara vez
3
75
0.040
< .001
Sí, a menudo
30
75
0.400
0.105
Sí, siempre
25
75
0.333
0.005
Influencia comportamental
No estoy seguro
9
75
0.120
< .001
No, en absoluto
1
75
0.013
< .001
Probablemente
no
2
75
0.027
< .001
Sí, algo
32
75
0.427
0.248
Sí,
definitivamente
31
75
0.413
0.165
Nota. El análisis indica que las estrategias de prueba y la influencia comportamental
afectan el comportamiento del consumidor.
El análisis de las variables estrategias de prueba e influencia comportamental muestra que los
consumidores responden de manera positiva a las estrategias de marketing. Una gran parte de
los participantes muestra disposición a probar productos de manera frecuente, lo que indica
que las estrategias de prueba están siendo efectivas al generar interés y confianza en las
marcas. Esta conducta positiva sugiere que las campañas de marketing están logrando
conectar con los consumidores, lo que puede traducirse en un aumento en la intención de
compra. En cuanto a la influencia comportamental, la mayoría de los consumidores reconoce
que el marketing de comportamiento tiene un impacto positivo en sus decisiones de compra, lo
que resalta la efectividad de este tipo de estrategias.
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DISCUSIÓN
En esta sección se presentará un análisis comparativo entre la información obtenida de
diferentes artículos académicos y los resultados de una encuesta realizada a consumidores en
Ecuador. El propósito es contrastar los resultados de ambos enfoques para identificar las
principales influencias que inciden en las decisiones de compra y la creación de valor de
marca. El artículo profundiza en factores emocionales, cognitivos y conductuales que
desempeñan un papel relevante en la actitud del comprador, mientras que la encuesta se
centra en cómo los consumidores perciben la calidad de los productos y su vínculo emocional
con las marcas. Este análisis permitirá generar una visión más integral y contextualizada sobre
los elementos que condicionan el comportamiento del consumidor en el mercado ecuatoriano.
León et al. (2023) realizaron un análisis sobre los factores que influyen en el comportamiento
del consumidor hacia la compra y en la generación del valor de marca. El estudio, mediante un
modelo estructural, subraya la importancia de los elementos cognitivos, emocionales y
conductuales en las decisiones de compra, y destaca la relevancia de la sonoridad como parte
constitutiva de la identidad de la marca. Se señala que el público objetivo no solo está
condicionado por los atributos del producto, sino también por la conexión emocional y la
satisfacción derivada de su interacción con la marca. Esta investigación demuestra que dichos
factores inciden de manera considerable en las decisiones de compra y en la creación de valor,
lo que brinda a las empresas una oportunidad para mejorar sus estrategias de marketing y
fortalecer su relación con los consumidores.
En la encuesta realizada a consumidores en Ecuador sobre el comportamiento hacia los
nuevos productos de consumo masivo, se observó que la mayoría de los participantes
considera que el análisis del comportamiento del comprador ejerce una influencia considerable
en la calidad de los productos. Los encuestados indicaron que este análisis permite a las
marcas comprender mejor las expectativas de los consumidores y desarrollar productos que
satisfagan sus necesidades con mayor eficacia. Igualmente, destacaron la importancia de la
conexión emocional con las marcas, puesto que esta relación incide directamente en la
percepción de la calidad del producto y en la decisión de compra. Los participantes subrayaron
la relevancia de ofrecer experiencias personalizadas, considerándolas indispensables para que
una marca logre diferenciarse en un mercado competitivo.
Al comparar los dos estudios, se advierten coincidencias en el reconocimiento de la importancia
de la relación entre el consumidor y la marca para influir en las decisiones de compra y en la
creación de valor; ambos destacan la relevancia de los factores emocionales y conductuales en
el proceso de compra. Por otro lado, existen diferencias en los aspectos analizados: el primer
estudio hace énfasis en la sonoridad como elemento distintivo de la marca, mientras que el
análisis sobre el comportamiento del consumidor pone mayor énfasis en la calidad del producto
y en la percepción que los consumidores tienen de estos. Los dos estudios coinciden en que
las decisiones de compra no dependen únicamente de los atributos físicos del producto, sino
que también están condicionadas por factores emocionales y psicológicos que refuerzan la
conexión entre el consumidor y la marca, lo que resulta determinante para el éxito sostenido de
las marcas en un mercado competitivo.
Según Gil et al. (2025), el uso de la realidad aumentada en el comercio electrónico tiene un
impacto positivo en la intención de compra de la generación Z, especialmente al mejorar la
experiencia del consumidor. Esta tecnología ofrece una forma interactiva e inmersiva de
explorar productos, lo que puede incrementar el interés y la satisfacción del cliente durante el
proceso de compra. Al permitir que los consumidores visualicen los productos de manera más
realista y detallada, la realidad aumentada les proporciona mayor seguridad en la decisión de
compra, lo que puede derivar en una experiencia más satisfactoria. Esta capacidad de
personalizar la interacción con el producto contribuye a una mejor conexión emocional, aspecto
especialmente relevante para la generación Z, habituada a experiencias digitales enriquecidas.
En cuanto al análisis de comportamientos frente a estrategias de prueba y la influencia
conductual, se observa que la mayoría de los consumidores valora positivamente las
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interacciones frecuentes con los productos y la influencia de las estrategias de marketing. Las
estrategias de prueba, como la demostración de productos o la interacción directa con ellos,
tienen un impacto considerable al incrementar la confianza de los consumidores y ayudarles a
tomar decisiones más informadas. Por su parte, la influencia conductual, como la percepción de
la marca o las recomendaciones, también cumple un papel relevante en el comportamiento de
compra. Pese a la influencia de ciertos factores, no todos los consumidores experimentan un
cambio directo en su decisión de compra, lo que subraya la necesidad de considerar otras
variables, como la experiencia previa con la tecnología o las inclinaciones personales, al
analizar dicho comportamiento.
Al comparar los resultados del estudio de realidad aumentada con el análisis de los
comportamientos del consumidor, se advierten semejanzas en la importancia de la
interactividad y la experiencia inmersiva; ambas influencias son relevantes para incrementar el
interés de los consumidores, aunque no siempre logran traducirse en una compra. Pese a las
expectativas generadas por las nuevas tecnologías, un porcentaje considerable de
consumidores no registró un aumento en su intención de compra tras interactuar con la realidad
aumentada, lo que subraya la necesidad de mejorar la pertinencia práctica y la conexión
emocional que las herramientas tecnológicas ofrecen. Tanto las estrategias de prueba como la
realidad aumentada tienen el potencial de influir en la intención de compra, pero su eficacia
depende de factores como la familiaridad del consumidor con la tecnología y la capacidad de
las empresas para generar experiencias auténticas y personalizadas.
Según Bedoya-Soto, Arango-Aguilar y Gómez-Bayona (2024), el comportamiento del
consumidor ha experimentado transformaciones relevantes en sus patrones y actitudes,
reflejadas principalmente en su adaptación a la digitalización y el incremento de la exigencia
hacia las marcas. Los autores señalan que los consumidores han evolucionado de manera
notable, pasando de ser individuos centrados principalmente en la adquisición de productos
físicos a ser consumidores hiperconectados que demandan experiencias personalizadas a
través de canales digitales. Esta transformación fue impulsada por la pandemia de la COVID-
19, que obligó a una rápida adaptación tecnológica y generó un nuevo enfoque en la
sostenibilidad y la responsabilidad social, especialmente en las decisiones de compra de
productos relacionados con la salud y el medio ambiente.
El comportamiento del consumidor ha experimentado un cambio notable, destacándose ahora
la necesidad de inmediatez, acceso rápido a la información y personalización en las decisiones
de compra. Los usuarios buscan productos y servicios que no solo ofrezcan beneficios
inmediatos, sino que también sean accesibles a través de plataformas digitales. La pandemia
aceleró este proceso y llevó a los consumidores a ser más conscientes de la responsabilidad
social y ambiental de las marcas, lo que modificó sus expectativas de manera sustancial. Este
fenómeno ha configurado un consumidor más informado, consciente y exigente, lo que
representa un reto para las empresas, pero también una oportunidad para aquellas que sepan
adaptarse a estas nuevas demandas.
Al comparar los resultados del artículo con los de la investigación sobre el comportamiento del
consumidor pospandemia, se identifican elementos convergentes en ambos enfoques. Los dos
estudios coinciden en que la digitalización ha propiciado una conexión más estrecha entre las
marcas y los consumidores, brindando a las empresas la oportunidad de ofrecer experiencias
personalizadas y de calidad. La transformación digital ha configurado un consumidor más
informado, que busca no solo productos de alta calidad, sino también que estos se
correspondan con sus valores sociales y ambientales. Este cambio presenta a las empresas la
oportunidad de relacionarse de manera más auténtica con los consumidores y fortalecer el
vínculo con ellos, aprovechando las herramientas digitales para ofrecer una experiencia más
eficiente, personalizada y responsable. Las marcas que logren adaptar sus estrategias a estas
nuevas expectativas no solo mejorarán su competitividad, sino que también estarán mejor
posicionadas para mantener una relación duradera con sus consumidores, generando
confianza y lealtad.
Según Barbosa y Añaña (2023), el estudio analiza cómo la credibilidad de los creadores de
contenido influye en las decisiones de compra de los clientes, al destacar que la congruencia
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de la marca y el nivel de implicación del consumidor son factores determinantes en este
proceso. Los resultados indican que los clientes presentan una mayor intención de compra
cuando consideran que el creador de contenido es confiable y experto, lo que resalta la
importancia de la autenticidad en las recomendaciones. En consecuencia, se observa que el
nivel de implicación del consumidor con la marca cumple un papel relevante, puesto que
quienes están más comprometidos con el producto muestran mayor disposición a seguir las
recomendaciones del influencer, lo que incrementa la intención de compra. Este fenómeno
también se refleja en el análisis de las estrategias de prueba e influencia conductual, donde los
consumidores muestran una respuesta favorable a las campañas que les permiten interactuar
directamente con los productos. Al igual que ocurre con los influencers, las estrategias de
prueba buscan establecer una conexión directa con los consumidores, generar confianza e
incrementar el interés por la marca; de este modo, la interacción directa con el producto se
convierte en un factor determinante para generar la intención de compra, ya que permite a los
consumidores experimentar de manera tangible lo que se les ofrece.
Ambos enfoques, aunque distintos en sus métodos, coinciden en la importancia de generar una
conexión genuina con el consumidor para influir en su decisión de compra. Mientras que el
marketing de influencers se sustenta en la credibilidad y congruencia del embajador de la
marca, las estrategias de prueba se centran en la interacción directa con el producto. Tanto las
recomendaciones de los influencers como las estrategias que fomentan la prueba directa
subrayan la relevancia de crear una experiencia auténtica y personalizada para el consumidor,
lo que facilita la conversión de la intención de compra en acción.
CONCLUSIONES
El marketing de comportamiento permite a las empresas comprender con mayor precisión las
necesidades y emociones de los consumidores, facilitando la creación de productos que no
solo resuelven problemas, sino que también establecen una conexión emocional; esto favorece
la personalización e incrementa las posibilidades de éxito en el mercado.
El análisis del comportamiento del consumidor contribuye a identificar segmentos de mercado
no atendidos y a desarrollar productos que se ajusten mejor a las expectativas de los clientes.
Con esta información, las empresas pueden adaptarse con rapidez a los cambios del mercado
y fortalecer su competitividad.
Los productos que logran una conexión emocional con los consumidores fomentan la lealtad
hacia la marca; este vínculo consolida la relación con los clientes, propicia compras repetidas y
genera recomendaciones, lo que mejora la percepción de la marca.
Involucrar a los consumidores en el proceso de creación de productos garantiza que estos
respondan mejor a sus necesidades. La colaboración genera ideas innovadoras e incrementa
la aceptación del producto en el mercado.
Comprender las expectativas de los consumidores permite a las empresas innovar y
diferenciarse; este conocimiento facilita la adaptación al mercado y asegura la satisfacción de
los clientes, lo que refuerza la competitividad de la empresa.
FINANCIAMIENTO
No monetario
CONFLICTO DE INTERÉS
No existe conflicto de interés con personas o instituciones ligadas a la investigación.
AGRADECIMIENTOS
Al proyecto de vinculación PRODUCE de la Universidad Católica de Cuenca.
Revista Multidisciplinaria Perspectivas Investigativas
Multidisciplinary Journal Investigative Perspectives
Vol. 6(Económica), , 2026
La influencia del marketing de comportamiento en el desarrollo de nuevos productos de consumo masivo
The influence of behavioral marketing on the development of new consumer products
Boris Xavier Roldán-Mora
Mariella Johanna Jácome-Ortega
128
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